İkna etme gerçekten bir sanat çeşidi. İnsanlar olarak kendi düşünce kalıplarımızı korumaya yatkın inatçı varlıklarız. Dolayısıyla herkesi ikna etmek, aynı düşüncede buluşturmak sıklıkla zorlanılan bir durumdur. Çocukları ikna etmekten evcimen arkadaşınızı dışarı çıkmaya ikna etmeye kadar, sevdiğinizi ikna etmekten kendinizi ikna etmeye kadar çoğu ikna çabası çantada keklik değildir.
Psikoloji bilimi ise ikna tekniklerini ve taktiklerini araştırarak bizlere daha iyi bir anlayış sunuyor. İnsanların gerek düşünme süreçleri gerek karar verme mekanizmalarını inceleyerek hangi etmenlerin bu süreçleri daha iyi etkilediğini görmemizi sağlıyor. Bu araştırmaların bir başka faydası ise reklamcılar veya satıcılar gibi ikna etme sanatını en çok konuşturan kişilerin yöntemlerine karşı savunma kazanmak olabilir.
İkna Tekniği 1: Bozun ve Tekrar Kurun
Bu etkili tekniğin alt yapısında bir miktar kafa karıştırma yatmaktadır. Hipnoz da bundan güç alır, kafa karışıklığı. Burada anahtar nokta kelimeler veya cümle yapılarıyla oynayarak alışılagelmiş düşünme örüntüsünü istediğiniz yönde bozmaktır.
Örnek olarak “Bugün biraz bağış ve destekte bulunun” yerine “Bugün bağış biraz, yardım size de iyi gelir” cümlesi kullanmak; “muffin” yerine “kağıt kekler” demek bu tekniğe örnek verilebilir. Bu teknikte isminden de anlaşılacağı ve örneklerde de görüleceği üzere iki adım bulunmaktadır.
Birinci adım klasik bir duyuru formunu, düşünce tarzını, seslenme sözünü değiştirmek ve bozmaktır. İkinci adımda ise bozulmuş düşünce yapısını “uygun bir fiyat”, “kaçırılmayacak fırsat” ve “evinizde mutlu olun” gibi hedef kitlenin de mutlu olacağını ve onların iyiliğine bir hizmet olduğunu vaat eden bir ifade ile tamamlamak önemlidir.
“Bozun ve tekrar kurun” tekniği anlık bir ikna metodudur. Kişinin zihin akışını bozma ve hafif bir kafa karışıklığı yaratma üzerine dayalı olduğu için kısa sürelidir. Ayrıca araştırmalara göre bu ikna yöntemi en çok belirsizliğe dayanabilen, belirsizlikle baş edebilen insanlarda işe yaramaktadır.
İkna Tekniği 2: Ufak İyiliklerin Makul Hale Getirilmesi
Bu ikna tekniği ise istenen veya talep edilenin gayet makul ve işe yarar duyulmasını sağlamak üstüne kuruludur. Önceki ikna metodunda olduğu gibi bu da en iyi sözel olarak etkisini gösterir.
“Bir dakikanızı ayırmanız bile çok işime yarayacak”, “bir liralık bağış bile hayat kurtarmaya yardımcı oluyor”, “her yardım bizim için çok değerli” gibi cümleler bu tekniğe örnek gösterilebilir. Bu örneklerde de görüldüğü üzere önemli olan nokta en ufak yardımın bile işe yaraması vurgusudur.
Bu tekniğin dinamiği ve nasıl işe yaradığı konusunda çok net bir cevap yoktur. Bazılarına göre çok çaresiz olunması insanları ikna etmektedir. Bazılarına göre ise çabasız iyilik, çok çaba sarf etmeden işe yarar bir şey yapmak insanları ikna etmede kolaylık sağlamaktadır. Belki de insanlar karşı çıkmak yerine bu küçük iyiliği yapmayı tercih ediyor olabilirler. Bu sonuncu da kayda değer ve önemlidir çünkü çoğu insan yüzleşme ve reddetme ile ilgili zorlanmaktadır.
İkna Tekniği 3: Kapıda Ayak Tekniği
Bu ikna metodunun adı maalesef çok da sevilesi bir yerden gelmiyor. Kapıdan kapıya dolaşıp ürün satmaya çalışan pazarlamacıları hatırlar mısınız? Hiç o döneme denk gelmediyseniz bunu bilmiyor olabilirsiniz. Tekniğin ismi bu pazarlamacılardan gelmektedir. Kapı surata kapatılmadan önce ayağı araya sokarak kapanmasını engelleme çabasının özetidir.
Tekniğin işe yarama prensibi küçük isteklerle daha büyük isteğin kabulünü sağlamaktır. Buradaki anahtar nokta ise isteklerin benzer olmasıdır. Küçük isteğin ve ardından gelen daha büyük isteğin temelde benzer olması tekniğin temel prensibidir.
Örneğin, bin lira borç istemeden önce “eşyalarımı taşımama yardım eder misin” demek bin lira borç almayı kolaylaştırmayacaktır. Bu istekler benzer değildir. Ancak “beni de eve bırakır mısın” demeden önce “eşyalarımı taşımama yardım eder misin” demek karşınızdaki kişinin sizi eve bırakma ihtimalini arttıracak ve güçlendirecektir.
İkna Tekniği 4: Suratına Kapı Çarpmak
Bu ikna metodu da önceki ile benzer bir yapıya ve isme sahip. İsmi aynı şekilde kapı kapı dolaşan pazarlamacılardan geliyor ve alt metinde reddedilme yatıyor. Büyük bir istekte bulunup reddedilmek bu tekniğin özünü oluşturuyor. Garip geldi kulağa değil mi?
Bu ikna metodunda önceki metodun tam tersi bir süreç işliyor. Önce kabul edilemez, kabul edilmeyecek büyüklükte bir istekte bulunup reddediliyorsunuz. Ardından da daha kabul edilebilir bir istekte bulunuyorsunuz. Buradaki anahtar noktalardan biri ise zamanlama. İstek ve taleplerin art arda gelmesi önemlidir.
Bir araştırmada, cafede seçilen bir kişiye yanaşan oyuncular (araştırmacıların kiraladığı oyuncular), sevgilisinin çekip gittiğini söyleyip hesabı ödemelerini istemiştir. Bu ilk isteği reddeden kişinin ikinci istek olan, “3-5 lira verir misiniz en azından” sorusunu kabul etme ihtimali artmıştır.
İkna metotları ve teknikleri çok çeşitlidir. Bunlar üstüne çokça da araştırma yapılmaktadır. Bu metotların işe yaramasında birçok farklı dinamik olabildiğinden ikna tekniğinin nasıl işe yaradığını da anlamak ve bilmek önemlidir. Tabii bu ikna yöntemleri size sonucu garantilemez, ancak şansınızı arttırabilir. Biraz şansınızı yükseltmekten de zarar gelmez, değil mi?
Kendinize İyi Bakın.
Kaynaklar:
Andrews, K. R., Carpenter, C. J., Shaw, A. S., & Boster, F. J. (2008). The legitimization of paltry favors effect: A review and meta-analysis. Communication Reports, 21(2), 59-69.
Carpenter, C. J., & Boster, F. J. (2009). A meta-analysis of the effectiveness of the disrupt-then-reframe compliance gaining technique. Communication Reports, 22(2), 55-62.
Cialdini, R. B., & Cialdini, R. B. (2007). Influence: The psychology of persuasion (pp. 173-174). New York: Collins.
Guéguen, N. (2014). Door-in-the-face technique and delay to fulfill the final request: An evaluation with a request to give blood. The Journal of psychology, 148(5), 569-576.
Guéguen, N., Jacob, C., & Meineri, S. (2011). Effects of the Door-in-the-Face technique on restaurant customers’ behavior. International Journal of Hospitality Management, 30(3), 759-761.
#İkna #ikna #iknaEtme #iknaYöntemleri #NasıliknaEdilir #iknaEtmeMetodları #iknaEtmeninyolu #iknaetmeileilgiliörnekler #iknaetmeyöntemlerislayt #insanlarıherhangibirkonudaiknaetmekiçinnele #telefondaiknaetmeyöntemleri #iknaetmesanatı #müşteriyiiknaetmesözleri #iknaetmeörnekleri #aileyiiknaetmesözleri #sevgiliyiiknaetmeyolları #iknaetmekiçinkullanılansozler #anneyiiknaedicisözler #satıştaiknateknikleri #iknaedicikonuşmaörnekleri #müşterinasıliknaedilir #satıştaiknaedicicümleler #Psikoloji #İnsanPsikolojisi #İknaPsikolojisi #İknaPsikoloji #iknaPsikoloji #Kandırma #NasılKandırılır #Nasıliknaedilir #Nasılkandırma #CBTTerapisti #CBT #BDT #BDTTerapisti #ACTTerapisti #ACT #Terapi #KabulveKararlılıkTerapisi #BilişselDavranışçıTerapi #KabulveKararlılık #BilişselDavranışçı #BilişselTerapi #KognitifDavranışçı #KognitifTerapi #Beck #BeckYönelimli #Satış #Pazarlama #Anksiyete #Depresyon #Belirti #DepresifBelirtiler #DepresyonBelirtileri #AnksiyeteBelirtileri
Yorumlar